加快中国装备“走出去” 他们有话说
作为“工程机械行业最会并购的企业”，柳工也在国际市场延续了这一传统，2012年，柳工收购了中欧最大的工程机械制造商、全球七家拥有完整推土机生产线制造商之一的波兰Huta Stalowa Wola公司下属民用工程机械事业部及旗下全资子公司Dressta100%的股权。2013年柳工海外销售收入占全部销售比例的30%，如今，柳工在南非、巴西、阿联酋、荷兰、印度、波兰、新加坡、俄罗斯、香港以及美国都开设了海外子公司。
在柳工董事长曾光安看来，工程机械企业在开拓国际市场的过程中，首先面对的是对人才挑战。曾光安表示，企业要开拓国际市场，就会面临很多挑战，比如产品的国际市场适应性、技术的发展和创新、全球营销体系的创新等，而解决这些问题的核心就是吸纳人才。
为此，曾光安曾多番邀请洋专家闭同葆加盟柳工。他说：“2003年真正实施国际化的时候，企业最大的难题是产品如何满足国际化需求。当时邀请闭同葆，他有些不屑一顾。后来企业的国际化步伐迈得越来越远，我又多次试探，2006年闭同葆先生终于答应了柳工邀请，并通过一年时间让产品的技术研发基本达到欧美市场所需水平，为柳工的发展做出了杰出的贡献。”
曾光安介绍说，柳工现共有来自30多个国家使用50多种语言的外籍员工1800人，这些员工占全部员工的18%。曾光安认为，企业需要有开放、包容且尊重人才的氛围。对人才而言，好的平台才能施展才能、发挥经验优势，所以搭建有感情的、有提升空间的平台至关重要。
曾光安表示，从目前来看，中国装备制造业缺乏核心零部件支持，和世界一流企业相比还有一定距离。“中国装备制造企业走出去的过程充满了挑战，但是我对它的未来充满了信心。”
曾光安的信心代表了很多工程机械企业对于开拓海外市场的看法。对于开拓海外市场，徐工集团也有极强的信心，徐工机械副总裁孙建忠认为徐工的信心来自于公司在海外营销、制造和研发等三大体系的完善。早在1993年，徐工便已参加全球最大的工程机械展会——德国慕尼黑宝马展，成为行业率先走出去的企业。近十年，徐工逐渐开拓国际市场，在海外快速建立营销体系，完善服务和备件体系。
如今，徐工产品已经出口169个国家和地区，基本实现全覆盖。走国际化道路，做世界级企业，是中国制造企业一直以来努力要做到的。在十一五期间，徐工通过建立营销、制造和研发等三大体系布局海外。
在国外，徐工实行当地化模式，以经销商和服务商为主。在当地设代表处，既有直销能力，同时更多的是发展、管理、培育、支持经销商，开拓国际市场。另一个渠道就是在海外建基地。在巴西，建立了从零部件、板材、主机产品产出的全工序制造基地。在波兰建有装备厂，在乌兹别克斯坦建立挖掘机合作基地，在美国也建立了基地，真正布局制造基地。以后，还要在印度、南非建基地。另外，徐工还通过收购兼并，使收购来的公司作为一个新的制造基地。比如，收购的德国施维英，现已成徐工海外研发制造基地。同时，利用它的营销网络进一步完善和丰富徐工海外营销体系的布局。
除营销体系与制造体系外，徐工还同时在海外建立研发体系。在欧洲利用并购的荷兰AMCA和德国FT两家零部件公司的平台，设立研发中心。在巴西，利用制造基地建立了研发中心。在美国，注册了徐工美国研究有限公司。这些研发平台按整体布局有所分工，每个中心的研发主题有所侧重，共同的是研究当地标准、设备需求、产品适应性改进，更好地使产品贴近市场和客户。同时，还可以招揽人才，收集国际前沿技术，占领技术制高点。
徐工通过建立这三大体系，全面布局海外市场，形成国际化的战略布局。
另一家中国工程机械龙头企业——三一更习惯于以全球化思维思考公司在海外的发展。
2013年三一重工的海外销售收入达到108亿，约占公司全年收入的三成。三一重工总裁向文波认为，全球化不仅意味着运营、投资的全球化，更需要建立一种新的商业理念，即将全球市场视为一个单一市场，像在单一市场一样构建全球的价值链，并将全球优质资源都整合到价值链里，使每个节点上创造的价值都有可能在全球范围内被分享。
他举例到，三一在美国、德国、印度、巴西投资建厂和设立研发中心，就是要构建全球制造、商务采购、物流配送平台，以建立起从上游供应商到终端客户的全价值链运营。同时，在当地雇佣行业标杆企业的高级管理人才，担任CEO和部门负责人，实现本地人管理本地人，以减少文化和观念差异对市场的冲突。向文波表示：本土化不仅仅意味着本地雇佣、本地纳税和提供本地化产品，更高层次的本土化应该是与本地优秀企业通过产业分工进行合作，将他们的创新能力整合到三一的全球价值链中去，并通过这个价值链将本地的创新成果推广到全球，使本地创造真正发挥出全球价值，三一正在朝这个方向发展。
售后服务可以说是中国工程机械企业在本土应对跨国公司的最大竞争优势，山东临工执行总裁于孟生在对非洲进行实地考察后发现，中国企业在非洲的最大问题不是产品，而是服务，而服务问题也是中国工程机械企业在海外很多地区面临的共同问题。因此山东临工在海外发展的过程中特别重视推动后市场的建设，比如山东临工已经在迪拜建立了专门的区域性培训中心，而在东南亚也通过建立配件库完善了零配件供应网络。
对于中国工程机械的重要海外市场——巴西，山东临工也给予了重点关注，于孟生表示巴西工厂和配件库的建立为山东临工在当地的发展提供了坚强的后盾，山东临工如今是唯一一家在巴西可以实现配件实时监控与服务的中国企业。未来山东临工在巴西不仅将做好产品和服务，在渠道竞争力和品牌推广上山东临工也将予以更多关注。
中国工程机械企业的国际化之路还需要很长的时间去完善，总结经验，迈步向前，改变即将发生。