荷兰经验谈：中国企业出海之后，该如何扎根？

近十年来，中国企业“走出去”的步伐不断加快。由于监管和文化等方面的差异，这些中国企业在落户过程及此后的日常经营中，无论是生产要素、技术和市场的对接，还是文化的融合和彼此间信任的建立，均会面临融入当地环境的挑战。

作为中国企业赴欧盟投资的主要目的地之一，荷兰协助并见证了许多中国企业在荷“落户”、扎根、发展的过程。荷兰外商投资局中国事务首席代表Roland Brouwer认为，用人、了解当地法律法规和融入当地社会是企业出海不可忽视的三条关键事项。

用好当地人，管好当地人

许多出过海的企业都有一个共识：要想在海外长久立足，一定不能采取“唐人街”模式(即技术、设备、管理人员甚至普通员工都从中国过去)，而必须充分利用当地资源，尤其是当地的人才。

通过多年观察，鹿特丹发展促进署中国事务部和智能物流产业项目负责人张敏女士发现，成功融入当地市场的国际企业(包括中国企业)，都有一大共通点，即企业里95%以上的员工都是当地人。而且，这些企业在赴荷初期就开始有意识地去克服人文差异带来的挑战，管理好当地员工。

此外，与母公司之间的沟通质量，也会直接影响海外分公司的运营效率，因此找到能协同双方力量和优势资源的管理人才至关重要。

以下是对管理荷兰公司的中方管理层的4条建议：

1.了解西方商业文化和实际操作方式

中西方在商业文化上和一些实际操作方式上，均存在不小的差异。

经历了几百年的发展，西方发达国家之间早已形成一套较为成熟的商业文化。虽然国与国之间也存在差异，但都遵循着一些基本的做法，如非常看重契约精神，对合同条款很“较真”。此外，西方经济强国已过了快速发展期，处于比较平稳的阶段，因此在商业预测和规划上，一般不太倾向于激进。

而作为在不到半个世纪的时间里经历了大经济转型，快速发展起来、并继续在快速发展的经济体，中国则给予人们完全不同的体验和认知。中国的企业文化大多具有“摸着石头过河”所必需的灵活性和弹性，做规划时更进取，实际操作过程中也更敢于挑战和打破一些既定规则。

那么，两种文化相碰撞，冲突是否无可避免?

并不然。《中庸》有云，万物并育而不相害，道并行而不相悖。意思是：万物竞相生长，但彼此之间并不妨害，万物各有规律，相互却并不产生冲突。

在全球化的大背景下，作为“走出去”一方的中国企业，要牢记互利共赢的宗旨。

同方威视欧洲中心总经理、拥有十多年国际市场运营和管理经验的付祁远表示，企业之所以选择“出海”，就是为取当地之所长。抱着这样的心态，母公司人员很容易达成共识：主动入乡随俗，有分歧时充分沟通，可能的情况下倾向荷方的习惯和做法。

2.具备现代管理者应有的沟通技巧和共情能力

即使撇开跨国公司这一层，管理学书籍也一再强调现代管理者必须具备沟通技巧和共情能力，如：改单向下达命令为双向沟通，尊重员工，学会倾听，注意方法和场合，等等。

在跨文化的沟通中，这一点更为重要。任何一方都不能想当然地预设对方的立场，或一味要求对方来适应自己。作为中方管理人员，付祁远的经验是，在要求对方理解和认可自己之前，首先要理解和认可对方的文化和做法。

基于20多年为中、荷两国企业提供战略合作咨询服务的经验，China InRoads 创始人、汉学家胡凤丽(Valérie Hoeks)女士，向出海赴荷的中国企业给出以下建议：与其中方管理层闭门作出决定后单向通知荷方员工，不如让员工参与到决策过程中。

主要基于以下两点原因：荷兰人习惯于人人参与到决策过程中，不习惯单纯听从指令行事;此外，荷兰人还比较重视个体的主观能动性，员工在执行过程中会运用自己的判断。

让员工参与决策过程，满足他们的参与感;向员工说明背景信息，帮助他们理解管理层为何作出这样的决定;聆听员工的意见和建议，让他们感觉自己被尊重。这样一来，即使意见没有被采纳，员工也更容易接受管理层的最终决定，在执行时也会更主动。

倘若中方管理层作出紧急决定，没时间让所有人充分讨论，也务必向员工解释、强调情况的特殊性。

3.彼此尊重，建立信任关系

上面提到的了解对方的文化、尊重文化多样性，是一种尊重;让荷兰员工参与决策过程，也是一种尊重;而充分、友善的沟通，能帮助双方建立起信任。在建立了信任关系之后，再慢慢将中方的企业文化和管理理念渗透到荷兰团队中，效果也会更好。

除此之外，胡凤丽提醒中方管理人员还需事先了解两点。

其一，和多数西方人一样，荷兰人在沟通时无论职位高低，都喜欢直言不讳，充分表达自己的想法，甚至基层员工(有礼貌地)质疑大领导的情况也并不罕见。这和中国重视层级观念、下属听从领导安排的企业文化很不同。荷兰员工的直言不讳，不应被视为对领导的不尊重。

其二，如前所述，荷兰人喜欢计划而不喜欢临时变化。对荷兰人而言，时间就是金钱。事先商定明确的时间表对日常工作的顺利展开很有帮助。而临时提出紧急要求，可能被荷兰人解读为不尊重。在可能的情况下，中方管理层应尽量提前沟通，给予荷兰员工时间来安排。

4.打开当地员工的晋升通道

其实不少在中国的外资企业任职过的人应该都有体会，企业对当地员工设置玻璃天花板，对员工的积极性会造成多大的打击。同理，无论是新建投资还是并购，中国企业在尊重、信任当地员工的同时，还应为他们打开晋升通道。

对中国公司而言，除了从母公司指派拥有多年海外业务拓展经验、能快速熟悉和适应当地情况的中方人士外，还可以在当地聘请在本行业拥有多年经验的管理人才——荷兰人或长期旅居当地的外国人(包括中国人)。

有一些公司在这方面甚至走得更远。湖北富邦科技股份有限公司于2015年收购了荷兰诺唯凯(Holland Novochem)并保留了当地的管理团队和管理架构。于是，中国母公司有自己的首席技术官，被收购的荷兰当地团队也有一个首席技术官。渐渐地，集团发现荷方首席技术官在专业领域有很多值得中方学习的地方，又将他擢升为集团层面的首席技术官。

5.在商业领域使用英语无障碍沟通

尽管是老生常谈，但语言在日常工作和沟通中的作用不可忽视。很多沟通上的误解都来自语言障碍。

荷兰是全球英语水平最好的非英语母语国家，且有着为数不少的本土华裔和长期在荷兰生活、工作的中国人。很多服务商也专门聘请了会说普通话的员工，为中国企业提供服务。但实践证明，外派到荷兰的中方人员尽管不必非要懂荷兰语，但仍需能够用英语进行业务上的无障碍沟通。

除英语外，超过半数的荷兰人能说较流利的德语，约四分之一荷兰人能说法语。

靠贸易起家的荷兰人向来具有国际性思维。如今的荷兰更以其开放、包容和多元吸引着众多来自欧洲乃至全球的人才。因此，“用好当地人”不止针对荷兰本国人，也包括在荷兰工作的外国人。

及时沟通获取信息专业团队保驾护航

在任何地方开公司，法律和税务都是绕不开的问题。出海企业想要成功扎根和发展，一定少不了当地法务和财税专家的保驾护航。

1.招聘当地人之前，先要了解荷兰的劳动法

朗合律师事务所(Lagro Geelkerken Advocaten)的荷兰注册律师谭大为(David Korzec)先生表示，除了注册公司、起草合同、知识产权规划和保护等日常法律事务外，外国企业最常面临的还是与雇佣相关、涉及荷兰劳动法的问题。尤其对中国企业而言，碰到的问题约有四成与劳动法有关。

荷兰劳动法比中国劳动法严格，什么样的情形可以开除违规、违法员工，什么情形则不行(在某些情形下，即使员工有酗酒的恶习并因此耽误工作、造成公司损失，企业也不能开除员工)，这些都需要在招人之前就有充分的了解。

同方威视最近就碰到一个棘手问题：有位当地员工请了病假，而且不知道什么时候能返工。和在中国不同，具体病情属于员工隐私，受荷兰劳动法保护，公司不能直接询问。但假如公司不知道员工要缺勤多久，就无法合理安排顶替工作。通过咨询法务专家，公司了解到，可以通过聘用第三方公司医生作为中间人，一方面了解、评估员工病情，另一方面与公司沟通必要情况，并协助双方对返工选项和流程达成共识。

2.荷兰的财税体制有优势，需找专业人士做好规划和管理

尽管欧盟所有成员国都执行欧盟共同海关规定及统一关税税率，但在这个大框架下，每个国家有着不同的具体操作方式。

每个欧盟国家又有自己的财税制度。作为一个开放的国家，荷兰的财税体制非常有吸引力。国富浩华(Crowe Foederer)会计师事务所的转让定价合伙人及荷兰中国事务部创始人陈今女士表示，很多现行的财税机制，如本地审核、税收筹划等，都是荷兰首创的，且荷兰的财税改革向来走在欧盟甚至世界的前面。

荷兰还是欧盟中拥有最为广泛的税收协定网络的国家之一，已与近100个国家签订协定，使跨国企业最大程度避免双重征税。

近几年，荷兰政府率先推出了更多税收方面的优惠政策，如降低企业所得税税率、加大减税力度等。而为应对新冠疫情，政府也推出了一系列涉税扶持计划，帮助当地企业(包括外资企业)渡过难关。

做好商业和税务模式的整合，与荷兰税务部门达成提前税收协定，合理规划和控制财税风险……这些都是赴荷企业必须面对的挑战，需要在专业团队的帮助下提前做好准备。

3.大事小事找政府，提供全程免费且保密服务

虽然荷兰没有像中国的一些开发区那样设有综合办公大厅，但荷兰的政府机构向来以开放透明、办事效率高著称，与企业沟通紧密并提供热情周到的公共服务，对海外投资企业也敞开怀抱。

因此，中国企业在荷兰遇上任何问题，或者遇到对荷兰政策变化不清楚的地方，都可以第一时间咨询所在地的政府机构(如海关和税务部门、当地的外商投资促进署、外籍人士服务中心(expat center)等)，获得免费、周到的服务。

据付祁远介绍，同方威视为其欧洲公司选址时，曾重点考察过四个实力相当的国家。最终选择荷兰，荷兰政府机构的热情和高效——如协助办理橙色通道签证、陪同考察等——起到了关键作用。而在其落户鹿特丹的过程中，当地投资局从办公场地的租赁，到推荐专业、靠谱、收费合理的律所和会计公司，再到公司关键人员赴荷签证的办理，全程提供免费且保密的服务。

融入当地社会，紧跟发展趋势

基于多年服务中国企业落户的经验，张敏女士还建议，落户荷兰后的中国企业除了参加中国社团活动外，也可考虑参与一些当地的商务交流活动，了解其他企业动态的同时也可以将自己推广出去。

除商业活动外，还可适当参与一些当地的文化、体育类活动，可以和自己的兄弟企业、客户或供应商联合参加，还可以在有能力的前提下提供一些人力、物资方面的支持，获得当地媒体曝光的机会。

对于有条件、有余力的企业而言，如果能在创造利润的同时，再去承担一定的社会责任，组织或参与一些公益活动，则能在增进自身知名度的同时，提升企业和品牌形象，带动社会各界对企业产品或服务的认可度，减少经营阻力。如落户鹿特丹的一家中国新能源企业，在开业典礼上加入公益捐款环节，筹集到的善款全部捐赠给当地一所医院的母子中心，用于研发儿童罕见病的治疗方案。从长远看，这么做在创造社会效益的同时，还有机会收获一定的经济回报。

最后，成功的企业往往不单关注自身所处产业的短期动向，同时也会关注当地、国家、区域乃至全球的长期发展趋势。举例来说，近年来全球一个很重要的趋势是越来越重视循环经济和可持续发展。如果中国企业能加入这股潮流，将循环经济和可持续发展作为企业愿景和目标，提出一些倡议和项目，并与当地其他企业、社团互动合作，无疑能帮助提高企业在西欧市场的形象，更好地融入当地的环境。